お客さんに商品を買ってもらえない最大の理由

杉山です。

商品をセールスしても中々成約に結びつかない時の
その原因と解決策を紹介します。

対面でもネットでも商品をお客さんに買って貰えなければ
ビジネスが成り立たないのは明らかなことです。

特にセールスの時というのは
お客さんが自分の財布や口座からお金を出してくれる瞬間であり
その瞬間こそが売上が立つ瞬間でもあるわけです。

ビジネス上非常に重要な段階でもあるわけですが
この時お客さんに買ってもらえず
売上が立たなくて悩んでいる人も多いです。

なぜお客さんは商品を買わないのでしょう?

もちろんある程度の複数人に対して同時にセールスをすれば
その中の誰かしらは商品を買ってくれると思いますが
買う人もいれば買わない人もいます。

その違いとは一体何でしょうか?

それは、『商品の価値が伝わっているかどうか』です。

すなわち、セールスをして買ってくれた人には
その商品の価値が十分に伝わり、
買わなかった人には商品の価値が十分に伝わらなかったのです。

実はお客様が商品を買うかどうかは
ただそれだけなのです。

ここであなたは疑問に思うかもしれません。

「商品の価値以外にも買わない理由があるのでは?」と

例えば「価格が高いから買わなかったのでは?」
とあなたは思ったかもしれません。

それはもっともらしい理由なのですが
残念ながら違います。

価格が高ければ買われにくくはなりますが
買わない理由にはなりません。

というのも、人が何か商品を買う場合というのは
商品の価値がその価格より上回っている場合です。

価格以上の価値がその商品にあれば
人は必ずその商品を買います。

なので、例え価格が高くても
それ以上の価値があるという事実をお客さんに理解させることができれば
成約につながるはずなのです。

考えてみてください。

人は値段や料金が高いからといって
購入を完全にやめることはありますか?

いいえ、ありません。

世の中で高い買い物といえば
例えば車や家があります。

しかし、車や家を欲しがっている人が
価格が高いからと買うこと自体を断念することはありません。

A社の商品を買わなければ
その人はB社の商品を買うはずです。

買うことは決まっているが
どれを買うか決まっていない時
お客さんはいろんな商品の価値を比べて
見定めているのです。

基本的に価格以上の価値が理解できれば
お客さんはその商品を買うはずなのです。

複数の商品があれば
価格に対して最も価値を感じた、価値を理解できた商品を
最終的には選択してそれを購入するのです。

結局、価格が高いか安いかとか
相場に対してどうだとかが問題ではなく

その商品の価値が価格を上回っているかどうかが
成約を決定するのです。

なので、売る商品とその価格が決まっているのであれば
あなたがすべきことは、その商品の価値を最大限に
お客さんに伝え、理解してもらうことなのです。

価格以上の価値を全力で伝えることをすれば
今以上の成約が取れて、売上があがるはずです。

オフラインであろうがオンラインであろうが
その真実は変わりません。

価値を伝える際のコツは
その商品によってお客さんの未来はどう変わるのか、という
ベネフィットを伝えることです。

コメント

  1. YMS より:

    商品の価値が伝わるかどうかがカギなんですね。
    価格以上のことを伝えるように努力したいと思います。
    とても参考になりました。

  2. チビママ より:

    こんにちは。
    ランキングサイトから来ました、チビママです。

    最近マーケティングの本を読んだ際にも、購入に至るのは、お客さんが
    価値に納得満足して至るものであると読みました。

    お客さんの価値も多種多様なので、
    ターゲットも絞った上で、しっかり商品そしてあなたから購入するベネフィットとを伝えていけるよう、私も今後意識していきます!

    では、また来ますね。

  3. マサキ より:

    杉山さん

    初めまして、マサキと申します。
    ブログ村から来ました。

    価格以上の価値を感じてもらうことはすごく大事なことですよね

    ベネフィットを伝えることができているか、今一度見直してみます。

    応援済みです。

    また、お伺い致します。

  4. 五平太 より:

    杉山さん

    こんばんは、五平太ともうします。
    よろしくお願いいたします^^

    営業マンをやってますので
    お客様はその商品に価格以上の
    価値を見いだせないと買わない

    ということは
    わかっているはずなんですが
    「はず」になっていまして
    赤面ものです。

    改めて価格以上の価値

    その商品を購入すると
    どういう
    すばらしい経験ができるのかを

    お客様に伝えることが
    できるように
    いたします。

    すてきなヒントを
    ありがとうございます。

    応援しながら帰ります。