9.社会的証明 【スタンダードライティング(標準)】

杉山です。

最後に紹介したいテクニックが
『社会的証明』です。

これは

「人は自分がどういう行動を取るか迷った時に、
周りの人・他の人の行動を参考にしてしまう性質」

を利用するものです。

人は自分の意志で全てを決断しているわけではありません。

何かの選択、決断に迷った時には、
他の人がどうしているのか、周りの人がどうしているのか
を知りたくなります。

そして、他の人と同じ行動を取ろうとするのです。

あなたも「みんながどうしているか」が
気になったことはありませんか?

特に理由もなく
「みんなと同じ選択」をしたことがありませんか?

恐らく誰にでも1度や2度は少なくともあるはずです。

この人間心理も日本人は非常に弱いです。

村社会でその場の空気を大事にして
「和」を重んじる日本人の性格上、
自分の意志よりも周りの人に行動を合わせてしまいがちです。

それゆえに日本人は「みんなこうしてますよ」と言われると、
多くの人が思わずみんなと同じ選択を取ってしまうのです。

この心理をあなたのビジネス、コピーライティングに活用することで、
あなたはお客さんをあなたの思い通りに行動させることも
決して不可能ではありません。

具体的には広告に
「お客様の声(レビュー)」を載せるということです。

「お客様の声」というのは、
すでにその商品を購入した人の感想です。

その人達の正直な感想を掲載することで、
これからその商品を購入しようか
迷っていたお客さんがそれを読み、

「自分もこの人みたいになれるかも」
「やっぱりみんな買ってるんだ」
「買ってよかったと思ってる人がたくさんいる」

と分かることで、
すでに購入した人と同じ行動を取ることにつながるのです。

つまり、購入を決意してくれるようになるのです。

お客さんはそもそも、商品を購入することで

「後悔したくない」
「騙されたくない」

と思っています。

そこで「お客様の声」を読んでもらうことで、

「買っても後悔しなさそう」
「騙されなさそう」

と思ってもらい、
購入に対する安心感を与えることができるのです。

特にその「お客様の声」の数が
多ければ多いほど安心感が出て、
より一層成約率を上げることができます。

具体的にお客様の感想を載せなくても、
ただ「多くの人が購入しています」ということを
アピールするだけでも十分な社会的証明になります。

インターネットビジネスであれば、
大量の申し込み・注文が入っていることがわかる
売上画面を載せるだけでも効果があります。

注文件数や販売個数、商品の満足者数を
公開するだけでも十分有効です。

それを読んだ人は

「すごい反響なんだな」
「みんなこの商品を買ってるんだ」
「これだけ売れているってことはそんなに良い商品なのかな?」
「自分だけ購入しないのは損かも」

というような感想を持ちます。

それによって自分だけ買ってない事実に焦って、
みんなと一緒という安心感欲しさから購入を決めるのです。

他にもテレビショッピングで
有効に使われているテクニックがあります。

それは

「ただいま、注文のお電話が予想以上に殺到していて
現在繋がりにくくなっております。大変ご迷惑をおかけしております。」

という、フレーズです。

これは「お客様に迷惑をかけている」
「お客様を不快な思いにしている」ことを
わざわざアピールしていて、
一見すると良くないことのように思うかもしれません。

しかし、これには狙いがあり
実は大きなメリットがあるのです。

それは、

「多くの注文が入っていますよ」
「あなた以外はみんな注文していますよ」
「あなたは買わなくていいんですか?」

というメッセージを、購入を迷っている見込み客に送っているのです。

「注文が殺到している」
「早く注文しないと売り切れてしまう」
「自分だけ買ってない」

と見込み客に思わせることで、
「ヤバイ、買わなきゃ!」と焦らせ、
実は強烈にお客さんの購買意欲を刺激している
のです。

大抵の人は、みんなが買っているのに
自分だけ買っていないのは不安なのです。

その不安を解消したいがために
人は「みんなと同じ」行動を取るのです。

結局、人は“みんながしていることをしたい”のです

特に、自分はどうすればいいのかという判断が
自分でできない人、
その商品を購入すべきか自分で決められない人は、
他人の意見や他人の判断を参考にします。

なぜなら、それぐらいしか
最善の選択をする判断材料が
その人にはないからです。

誰でも損はしたくありませんから、
少なくともみんながしていることをしていれば、
自分だけ大きく損することはありません。

最悪でもみんなと同じだけ損するだけなので、
結果的にみんなと同じ行動取りたがってしまうのです。

自分が欲しいもの、買うべきものの基準を
明確に持っていない人は、

「自分が欲しいものが何か」よりも
「みんなが買っているのは何か」
「周りの人が欲しがっているものは何か」
の興味の方が強いのです。

では具体的にこの「社会的証明」が
どのように使われているか見てみましょう。

1つは「ランキング」です。

世の中のあらゆるところに「ランキング」が存在します。

アマゾンランキング、オリコンランキングなど、
とにかく順位を付けられることが多いですね。

「CDの売上が1位」となれば、

「へ~、この曲が今人気なのか」
「このミュージシャンが今売れているんだ~」
「このCDをみんな買っているんだな」

と、多くの人に知らしめることができます。

また、「当店人気NO.1メニュー」
飲食店のメニューにあれば

「なるほど、この料理が一番注文されているんだ」

ということがわかります。

そして、

「きっとおいしいに違いない」
「まずいわけがない」

と考えが進みます。

「ランキング」というものは実は
「社会的証明」のテクニックの1つなのです。

「ランキング上位」=「みんなが購入しているもの」「多くの人が支持しているもの」

という図式が成り立つのです。

実は私たちが普段
「ランキングを知りたい」という気持ちは、
「みんなが何を選んでいるのかを知りたい」という
心理の表れのことなのです。

他の人が選んでいるものを知り、自分もそうしたい。
自分も置いてかれたくない。
安心したい。仲間はずれにされたくない。
失敗したくない。損したくない。

そういった気持ちが「ランキング」を求める心に現れているのです。

日本人が非常に「ランキング」好きな理由もうなずけます。

他の例としては「サクラ」があります。

もちろん樹木の桜のことではなく、
お店が用意したニセのお客さんのことです。

この「サクラ」をなぜ用意するかと言えば、
このお店やお店の商品が

「みんなに支持されている」
「みんなが買っている」

と見込み客に思わせたいからです。

例えば長い行列ができているラーメン屋があれば、
行列ができていないラーメン屋よりも

「人気がある」
「みんなに食べられている」
「きっとおいしいに違いない」

となんとなく思ってしまいますよね。

それがまさに「社会的証明」のテクニックです。

あえて店内の座席数を減らして、
すぐに行列ができるように
意図的に行っているお店もあるくらいです。

また他の例としては、映画によくある
「観客動員数1000万人」「全米が泣いた」というフレーズや
本によくある「200万部突破」というフレーズです。

これらはどれも、

「どれだけ多くの人がそれを消費したか」

という点をアピールしています。

これだけの多くの人数の人が見てますよ。
これだけ多くの人数の人が読んでますよ。
あなたは見なくていいんですか?
あなたは読まなくていいんですか?

そういったメッセージを見込み客に与えているのです。

こうした例は探せばいくつでも出てきますので、
ぜひご自身で日常生活から探してみて欲しいと思います。

「社会的証明」のテクニックは
特に行動をためらっている人に対して有効に働きます。

つまりこのテクニックは
「行動しない」の壁を越えやすくするテクニックになります。

ぜひ取り入れて下さい。