4.ペルソナを設定する 【ライティングの原則と心構え】

杉山です。

「ペルソナ」とは仮想人格のことです。

ことビジネスをする上では

「自分の商品やサービスに対する
理想の見込み客の人物像」

のことです。

そして、そのペルソナを設定する必要があるのです。

コピーライティングでは、文章という手段で
あなたの「伝えたいこと」すなわち「メッセージ」を、
読み手に向けて届けなければなりません。

そして、

その読み手に、
書き手の意図する行動を
取ってもらう必要があるわけです。

となると、

読み手に
“いかに強烈に書き手のメッセージを伝えられるか”
が重要になります。

そこで有効な方法が
まさに「ペルソナを設定する」ということなのです。

そもそも文章というのは、
あたかも親友に向けて書いた
一対一の手紙のようであるほど、
メッセージが強く伝わります。

大切に思うたった1人の人物に向けられて書かれたコピーは、
強烈に読み手の心に突き刺さります。

逆に、

集団に向けられたメッセージ、
千人や1万人に向けて書かれたメッセージは、
ターゲットが曖昧で当り障りのないメッセージになり、
読み手に何も行動してもらえません。

それがセールスレターであれば
読み手は商品を購入してくれません。

なぜなら、読み手はそのメッセージが
「自分に言われている」とは感じないから
です。

例えば、あなたとその他大勢の人がこの場にいる中で

「誰かペンを貸してください」

と言われるのと

「〇〇さん(あなたの名前)、あなたのペンを貸してください」

と言われるのでは、あなたはどちらに強く反応してしまいますか?

それはもちろん、
自分の名前を呼ばれた後者の場合だと思います。

なぜ後者が反応しやすいかというと、
聞き手や読み手が

「あ、自分のことだ」
「自分に言われてる」

と思うからです。

つまり、メッセージというのは
たった1人に向けて書けばそれだけで強烈になりますが、
大勢の人、色んな人に向けて書いてしまうと
誰にも聞いてもらえないものになるのです。

誰にも読んでもらえなくなるのです。

結局、読み手を限定した1人に向けて書かなければ、
誰にも届かないメッセージになってしまう
ということです。

この「ペルソナを設定する」というポイントを
理解する上でわかりやすい例があります。

それは、文章を書く際に
まるで“ラブレターを書くように書く”ということです。

あなたがラブレターを書く時のことを想像して下さい。

(最近は手紙なんて書かないかもしれませんが・・・)

その時にまず大事なことは、
「ラブレターを書き始める前に真っ先に決定していることがある」
ということです。


それは、「読み手が決まっている」ということです。

ラブレターですから、
当然自分が好きな相手に向けて書きますよね。

つまりラブレターを書く以前に、
書こうと思った時には
「既に読んでもらいたい相手が決まっている」
ということです。

まさかラブレターを書こうという時に、

「さて、誰に書こうかな?」
「誰に書けばいいんだろう?」

なんて思う人はいないですよね。

また、

「1万人のみんなにラブレターを書こう」

という人もいないはずです。

必ず自分が好きな人、
そのたった1人に向けて書きますよね。

そもそもはじめに好きな人がいて、
その人に「好きだ」と伝えたいから
ラブレターを書くわけです。

本来伝えたいメッセージがある時には、
まずメッセージの内容それ自体より前に、
そのメッセージを受け取って欲しい相手(読み手)が
決定しているはずなのです。

要するに、

メッセージを届けたい相手がいるから、
そのメッセージが書けるのです。

そして、ラブレターは決して
“みんな”に向けて書いたりしません。
“大好きなたった1人の人”に向けて書くわけです。

だから書き手の気持ちが伝わるのです。

コピーライティングもそれと同じです。

ブログ記事を書く時、
メルマガ記事を書く時、
セールスレターを書く時は、

いつでも“たった1人”に向けて書くべきです。

ですから、

これからあなたが書く文章の中で
「みなさん」とか「~な方は」とか「他にいませんか?」
といったフレーズは使うべきではないですし、
使ったらおかしいということです。

一対一の手紙の中で、

「みなさん」「~な方は」「他にいませんか?」と
投げかけるのはおかしいですよね。

なぜなら、手紙の中では
書き手である自分と読み手である相手しか
いないはずだからです。

そのため、

もしも「みなさん」「~な方は」「他にいませんか?」と書くのなら、
それぞれ「あなた」「~の場合は」「興味ありませんか?」などと
言うべきです。

注意すべきなのは、

コピーの中で読み手に
「不特定多数の他の誰かがいること」を匂わす文章を
書かないようにするということです。

それを匂わせてしまった瞬間に反応が下がります。

まるで「自分(書き手)」と「あなた(読み手)」しかいない空間で
語りかけているようにコピーを書いていく。

それが優れたコピーの第一歩であり、
非常に重要なポイントです。

必ずペルソナを設定してから、ライティングをして下さい。