7.希少性 【ベーシックライティング(基礎)】

杉山です。

最後に紹介したいのが『希少性』です。

「希少性」というのは、

その商品・サービスがめったに手に入らないものであることを
表現するテクニック
です。

「期間限定」などといった〇〇限定のような
「限定性」もこの「希少性」の中に含まれます。

この「希少性」というのは、
人を最も行動させることができるテクニックです。

つまり、

「行動しない」の壁を越えるのに
最も効果を発揮する方法だと言えます。

そもそもお客さん(読み手)は、
コピーに興味・関心を持ち、十分に読み、
そこに書かれてある内容に十分共感・信用したとしても、
実際は多くの人が「商品の購入」をためらいます。

その時すぐに購入を決意する人は珍しく、
たいていは「また後で買おう」と思い、
時間を置いてしまいます。

一度その販売ページを離脱して
別の作業に夢中になったり、

「明日またじっくり読んで買うかどうか考えよう。」

と思ったりしているうちに、忘れます。

読み手が「読まない」の壁と
「信じない」の壁を確実に越えていても、

次の「行動しない」の壁を
行動を“後回し”にすることで越えられないことが多いのです。

お客さん(読み手)が購入を後回しにすると、
その内忘れたり、欲しくなくなったりします。

コピーを読んだ時は欲しくなったけど、
時間が空いていた内に

「やっぱり欲しくない」
「よく考えたら欲しくない」

そんな結論に読み手は
至ってしまう可能性が高いのです。

特にインターネットで販売する商品・サービスでは、
「いつでも買える」というインターネットならではの
利便性やメリットがありますが、

その反面

「いつでも買えるから今じゃなくても‥‥」

という、お客さんの「今すぐ購入する動機」が
欠如してしまうのも事実です。

つまり、

インターネット上で商品を販売する私たちにとっては、
このインターネットの優れた性質が
残念ながらデメリットになってしまっているのです。

そこで、その問題を解決してくれるのが
「希少性」というテクニックなのです。

「希少性」をコピーで表現して、
「今すぐ買わなければ」という動機を与えてあげるのです。

お客さん(読み手)に

「今しかないチャンスを逃したくない」

という心理を働かせ、
今すぐ行動してもらえるようにするのです。

すなわち、

お客さんが今すぐ商品及びサービスを購入するように
理由付けをしてあげるのです。

そもそも人は希少なものに価値を感じます。

そして希少であればあるほど
そのものに大きな価値を感じてしまうのです。

例えば、世の中で「金(きん)」の価値が高いのはなぜでしょうか?

それは単純に「金(きん)が希少だから」です。

地球上に存在する量が極めて少なく、絶対量が決まっているからです。

つまり、そのものの量や数が少なければ少ないほど
「価値が高い」と判断されその価格も高騰するのです。

別の言い方をすれば、
需要に対して供給が非常に少ないもの。

それを「希少なもの」と言ったり
「希少価値のあるもの」と言います。

供給が少なくなれば自動的に価値が上がり、
人はそれを「欲しい」と思ったり、
「逃したくない」と思ったりしてしまうのです。

そして、

『希少性』というテクニックほど
人の購買意欲を強烈に刺激し、
「今すぐ買いたい」と思わせる手段も他にはありません。

だから「希少性」というのは
セールスをする上ではとても重要なのです。

実際、世の中の広告を見てみると
「〇〇限定」とか「特典付き」とか「セール中」といった
「希少性」をアピールするフレーズが溢れています。

というのも、それだけ効果があるからです。

ですから、「希少性」は何かしらコピーに組み込んで下さい。

「手に入りにくさ」を演出して下さい。

希少性を付ける6つの方法

では、具体的にどのような
「希少性」の打ち出し方、表現の仕方があるのでしょうか。

それにはいくつか種類があるので
その方法を順番にご説明します。

①個数限定

販売する商品やサービスの個数を限定する方法

例:「1日100個限定です」

②人数限定

販売する商品やサービスの人数を限定する方法

例:「先着20名様のみです」

③期間限定

販売する商品やサービスが買える期間を限定する方法

例:「販売期間は本日から1週間です。」

④場所限定

販売する商品やサービスが買える場所を限定する方法。
ここでしか買えないもの。

例:「沖縄でしか買えません」「ご当地限定」

⑤タイミング限定(季節限定など)

販売する商品やサービスが、
ある特定のタイミングでしかその有効性がないことを説明する方法。

例:

「円高の今しか儲かりません」
「夏休み中しか公開していません」
「オリンピック開催年まで有効です」

⑥特典限定

販売する商品やサービスに特典を付けることで希少性を出し、
その特典が「そのお店」や「そのサイト」でしか手に入らない、
「その人」から買わないと手に入らないようにする方法。

例:「当ブログから購入してくれた方には限定で、こちらのマニュアルをプレゼントします」

といった「希少性」の付け方があります。

これらのテクニックをコピーの中で駆使していくことで、
商品やサービスの希少性を演出することができ、
希少性を付けない場合よりも
売上は2倍以上に上がるはずです。

ただ、商品・サービスに
無理に「希少性」を付けようとすると、
販売しているその商品を途中で値上げしたり、
途中で販売停止しなくてはならなくなります。

個数限定や期間限定にすると
それ以上やそれ以降は売れませんね。

そうしてしまうと、
値上げ直前や販売停止直前は駆け込み購入で
たくさん買われ売上が上がりますが、
値上げしてからや販売停止してからは
ガクッと購入率が下がります。

それでは長期的に見た時に
売上が落ちてしまいます。

それではせっかく「希少性」を付けた意味が
なくなってしまします。

そこで、そういった問題の解決策として提案したいのが
「特典に希少性を付ける」という方法です。

これはどういうことかというと、

元々の「商品」そのものに
「期間限定」「人数限定」といった希少性を付けていたものを、
その「商品」の
“特典に”「期間限定」「人数限定」という
希少性を付ける
のです。

例えば、

「この商品は5月3日までの販売です」という「商品」に
「期間限定」を付けていたものを、

「この商品の“この特典は”5月3日までです」

というように
「特典」の方に「期間限定」を付けるということです。

このようにすることで、
「商品」の販売停止はせずに、
その“「特典」付き”が停止になるだけになります。

「商品」はその先もずっと継続的に売り続けていって、
代わりに新しい「特典」を付けて
それをまた期間限定にすればいいのです。

Aという特典を付ける→特典Aを削除

Bという特典を付ける→特典Bを削除

Cという特典を付ける→‥‥

ということを繰り返していけばいいのです。

こうすることで「商品」自体は
継続的に販売することができ、
新しい特典が削除される期日が来る度に
駆け込み購入が増加し、
それだけ売上を大きく増やすことができます。

結果的に長期的に商品を販売することができ、
売上を最大化させることができます。

これはマーケティングとして
かなり有効な小ワザです。おすすめです。

結局のところ、先程紹介した6つの希少性を付ける方法

  • 個数限定
  • 人数限定
  • 期間限定
  • 場所限定
  • タイミング限定
  • 特典限定

これらは、それぞれいくつ組み合わせてもいいのです。

むしろ複数を組み合わせればするほど
それだけ希少性が増し、
それだけお客さんの購買意欲を強烈に刺激することができます。

ちなみに、インターネットビジネスで特に
PDF
、動画、音声の形式の「情報教材」と言われるような
「情報コンテンツ」を販売したりアフィリエイトしたりする場合には、
「個数限定」や「場所限定」はあまり有効に使えません。

ここでいう「情報コンテンツ」は
「デジタルコンテンツ」であり、
そのようなものは原価がほとんどかからず
無数にコピーすることが可能なので、

仮に「○○個限定」と謳ってもお客さんが

「なんで個数の制限があるの?」

と疑問に思いますし、その疑問に対して
おそらく十分に説得できる回答ができないからです。

ですから、

「個数限定」という希少性の付け方は、
インターネットでのデジタルコンテンツ販売や
アフィリエイトにはあまり向きません。

また、

「場所限定」というのはお察しの通り、
インターネット上においてどこか特定の「場所」
というのは存在しませんし、
そのような限定を付けても意味がありません。

ですので、あなたが仮にインターネットにおいて
デジタルコンテンツを販売もしくは
アフィリエイトする場合には、
この「個数限定」と「場所限定」の2つは
使いにくいかもしれません。

ですので、それ以外の「限定」を使ってください。

以上のように、

「希少性」をあなたのコピーに有効に付けていくことで、
読み手の反応や売上が大きくアップするので、
できるだけ取り入れるようにしてください。

そうすればお客さんは行動してくれます。

購入してくれます。