6.仮想敵 【ベーシックライティング(基礎)】

杉山です。

次に説明したいのが
『仮想敵』というテクニックです。

これは、

お客さん(読み手)の問題の原因や敵を外部に設定する方法です。

お客さんが抱えている問題の所在を、
お客さん(読み手)自身でもなく書き手でもなく、
他の第三者にすること。

第三者を仮想の敵にすることです。

そうすることでお客さんの
「読まない」、「信じない」の壁を
越えることが可能になります。

ここでいう「第三者」とは
お客さん(読み手)や書き手のあなた以外
であれば問題ありません。

人、国、社会、会社、機関、団体、その他あらゆる組織、制度など。

そういったものを
“お客さん(読み手)の抱えている問題の原因”だと設定して、
それを明言して伝えてあげる。

例えば

「あなたがいつまでも稼げないのは、巷のアフィリエイターや情報起業家が誰でも本当に稼げる方法を出し惜しみし、隠しているからです。」

「あなたがいくつものダイエット法を実践しても、なかなか痩せることができなかったのは、多くのダイエット成功者が科学的根拠のないダイエット法を「誰でも効果がある」とウソをついて広めているからです。」

このように伝えることで、

  • 「私はあなたの味方ですよ」
  • 「あなたに真実をお話してますよ」
  • 「あなたが悪いのではありませんよ」

と暗にお客さん(読み手)に
そのようなメッセージを伝えることができます。

「あなたの責任ではありません」

「あなたは正しい」

「あいつらが悪いんです」

このように伝えることで、お客さん(読み手)は

「そうだそうだ、その通りだ!」

「あなたは私をわかってくれる」

「今まで解決できなかったのは、私のせいじゃなかったんだ」

と心の中で感じることができ、
それによってお客さん(読み手)は

「この人は真実を教えてくれる良い人だ」

と思い、無条件にお客さん(読み手)は
書き手であるあなたのことを信用してくれます。

つまり、ここでは

「仮想敵」というものを設定することで、
お客さん(読み手)と書き手(自分)との間に
仲間意識を作為的に作り出し、
両者の中での味方感を演出する

ということです。

お客さん(読み手)の心に寄り添い、
書き手と読み手の間に共通する敵を作ること。

それが重要なのです。

さらにそこで、

あなた(書き手)が設定した仮想敵に
お客さん(読み手)が“共感すること”ができれば、
間違いなくそのコピーの反応は跳ね上がります。

しかし逆に、

仮想敵が共感するものではなく、
それ以前に「仮想敵」を設定せずに
コピーを書いてしまったら、

あなたは下手をするとお客さん(読み手)に
嫌われてしまうかもしれません。

もちろんその時は、
あなたのコピーはその先を読まれず、
信じられもせず、当然商品が成約されることもありません。

例えばこのようなメッセージを読み手に伝えてしまうと反応が下がります。

「あなたがいつまでも稼げないのは、あなたの努力が足りていないからです。ノウハウ通りにやっていないから稼げていないのです。」

「あなたがいくつものダイエット法を実践しても、なかなか痩せることができなかったのは、あなたが科学的根拠の全く無い間違ったダイエット方法をバカみたいにいつまでも続けているからです。」

いかがでしょうか?

このような文章を読んでみて、あなたは良い思いはしますか?

しませんよね?

不愉快に感じたのではないでしょうか?

その理由は明らかです。

この文章には

 

「あなたが悪い」

「あなたは間違っている」

「問題が解決しないのはあなたの責任だ」

「あなたは愚か者だ」

といったニュアンスが含まれていて、
それが伝わってくるからです。

あなたが今、例文を読んで感じた通り、
読み手はこの文章を読んで嬉しくはないですし、
この時読み手はこの書き手のことを
「この人は私の味方だ」とは当然思うはずもありません。

読み手が心の中で感じるのは

「なんだ、こいつも私の敵か!」

「どうせこっちが悪いんでしょ」

「お前にそんなこと言われたくない!」

といったことです。

結局、仮想敵を設定せずに
今の例文のようなコピーを書いてしまうと、
お客さん(読み手)は怒ってあなたから離れていきます。

当然あなたを信用してくれません。

お客さん(読み手)の読む気持ちを削いでしまい
結果として読まれません。

ただ、書き手としては

「稼げないのはあなたの努力不足です」

とか

「あなたは根拠の無いダイエット法をいつまでも続けている」

というような

“本音”や“真実”や“正直な話”を書きたくなる気持ちは
私もよくわかります。

しかし、あなたはこれから優れたコピーを書いていく。

反応と売上が極限まで跳ね上がった
文章を書いていきたいのなら、
そこを我慢してください。

文章を「正直に書く」というのは
非常に大切なことですが、
人には必ず「言われたくないこと」
というのがあります。

どんな人でも1つや2つはあるはずです。

それを忘れてはいけません。

それが例え自分でわかっていることでも、
自覚していることでも、
他人には言われたくないことが人にはあります。

特に「知らない人」「赤の他人」に言われるなんて
もってのほかだと思います。

例えば、

自分で自分のことを「デブ」だと自覚していても、
赤の他人に

「あなたはデブです」

とは言われたくないですし、

自分で自分が「努力不足」とわかっていても、
知らない誰かに

「あなたは努力が足りません」

とは言われたくないものですよね。

自分がそんな風に言われれば

「大きなお世話だよ!」

「そんなことわかってるよ!」

と、思いますよね。

つまり、それを逆にあなたが行ってしまえば、
同じように相手の気持ちを逆なでしてしまうのです。

そういった人間心理があるので、
必ずしも“全て正直に話す”ことが良いことではないのです。

 

特にそれが「商品を購入してもらう」という
はっきりした目的がある上では、なおさらです。

それをしてしまうと
本当に売れなくなります。

人は誰もが「自分が悪い」とは思いたくはないので、
それをそのまま読み手に伝えてしまうのはNGなのです。

そうではなく、

 

「あなたは悪く無い」

「あなたのせいじゃない」

「原因はあなたの外にある〇〇なのです」

 

と、読み手が“言われたい”ことを言って下さい。

それが「反応が取れる文章」です。
それが「売れる文章」です。

決して“真実”や“本音”を言ってはいけません。

なぜならそれは
読み手にとっては“真実”ではないですし、
聞きたくない話、耳を塞ぎたい話だからです。

読み手自身が心の底では自覚していても、
信じたくないことだからです。

そもそも問題の本当の原因なんて
誰にもわからないですし、

「100%これが原因です」

と客観的に呼べるものもこの世にはないのです。

ですから、“真実”というものがあったとしても
その“真実”というのは、あくまで

「あなた(書き手)が勝手に思い込んでいる“真実”」

であり、それが

「読み手にとって“真実”ではない」

というのは、至極当たり前のことなのです。

そのため、もしも

「“真実”を言わないということは、ウソを言えってことですか?」

と疑問を持ったのなら、それは安心して下さい。

その“真実”を言うことも言わないことも、
ウソにはならないからです。

なぜならどちらも“真実”とは断定できないからです。
100%客観的な“真実”はどこにもないからです。

だからこそ、読み手が聞きたいことを言って下さい。

読み手が信じたいことをそのまま伝え、
「あなたは正しい」と伝えてあげて下さい。

それがあなた(書き手)の役目です。

ですから、

あなたがこれからコピーを書くときには、
読み手が共感できる仮想敵を作り、
読み手の味方になって文章を書いていって下さい。

歴代の売れているセールスレターのほとんどは
例外なくお客さんが共感できる「仮想敵」を設定しています。

ぜひ実践して下さい。